Jak skutecznie negocjować cenę? Poznaj moich 5 sposobów, dzięki którym zarobisz więcej!

Pora na zmianę samochodu? Wertujesz portale aukcyjne, odwiedzasz komisy. Wybrałeś konkretny egzemplarz i następuje kluczowy moment – negocjujesz cenę. Ty chcesz wydać jak najmniej, sprzedający planuje zarobić możliwie najwięcej. Na tym poziomie odbywa się podstawowa transakcja. Tę historię przełóż teraz na swój biznes. To Ty jesteś sprzedawcą, który hołubi klienta. Role się odwracają. Jak skutecznie negocjować cenę i gdzie przebiega granica między kompromisem, a uległością?

Nie unikniesz negocjacji!

Mało kto o tym wie i pamięta, ale polskie prawo handlowe dopuszcza negocjacje cenowe w niemal każdej sytuacji. Oczywiście ciężko jest rozmawiać o cenie chleba w piekarni, ale dlaczego mielibyśmy z tego rezygnować w dużym, sieciowym sklepie ze sprzętem AGD/RTV? Nie próbowaliście? Pora to zmienić. Uwierzcie, że sprzedawcy w takich molochach naprawdę mają sporą swobodę w opuszczaniu ceny lub proponowaniu nam atrakcyjnych bonusów. Cena wyjściowa rzadko jest „sztywna”.

W ten sam sposób i z identycznym nastawieniem będziecie prowadzić swój biznes. Powstaje zatem pytanie, jak ustalić ceny wyjściowe? Wspominałem o tym ostatnio przy okazji artykułu o nieefektywnej taktyce zaniżania cen. Teraz tylko przypomnę: ustal swoją granicę opłacalności. Można to nazwać brutalnie – nie rób nic za mniej, niż Ci się chce. Masz zarabiać, a nie wegetować.

Ruszasz z biznesem? Dowiedz się, jak skutecznie negocjować cenę!

Młodzi przedsiębiorcy nie mają jednak łatwego zadania, bo nie wiedzą, jak skutecznie negocjować cenę. Skutecznie, czyli tak, żeby nie stracić klienta i jeszcze na nim zarobić. To trudna sztuka, której nie nauczymy się podczas wakacji w Egipcie. Mam dla Ciebie kilka sprawdzonych sposobów. Przeczytaj, przemyśl i działaj!

  1. Zawsze bądź opanowany i cierpliwy. To normalne, że Twój klient (zwłaszcza doświadczony i wiedzący, czego chce lub znający rynek) będzie próbował maksymalnie obniżyć cenę. Bądź na to przygotowany. Tak naprawdę negocjacje zaczynają się już na etapie przygotowywania oferty. Ja stosuję sprawdzony trik – nigdy nie podaję ceny zaokrąglonej. Jeśli chcę za swój produkt dostać 20 złotych, proponuję klientowi cenę 21.99. To dla niego jasny sygnał, że mogę zrezygnować z „końcówki”. Dlaczego nie 22 złote? Bo wygląda i brzmi gorzej, a przede wszystkim drożej niż 21.99. Tej drugiej cenie (choć to przecież nieprawda) teoretycznie bliżej jest do 21 złotych, niż do 22. Mamy dobre pole do negocjacji. Oczywiście, może się zdarzyć (i pewnie się zdarzy), że klient od razu spróbuje obniżyć cenę do np. 15 złotych. Nie reaguj nerwowo, on nie chce Cię obrazić. Żadnej propozycji nie bierz do siebie personalnie. W negocjacjach jesteś „ofertą”, a nie prywatną osobą. Jeśli propozycja klienta jest dla Ciebie uwłaczająca, weź głęboki oddech i grzecznie, ale rzeczowo zareaguj. I natychmiast przejdź do mojej rady numer 2.
  2. Wytłumacz, dlaczego twój produkt ma kosztować właśnie tyle. Jeden sukces już osiągnąłeś – ktoś się z Tobą skontaktował i poprosił o wycenę. Masz więc dużą szansę na zdobycie klienta, o ile przekonasz go, że warto Ci zapłacić. Jeśli ustaliłeś sztywny pułap ceny, poniżej której nie możesz zejść, daj klientowi odczuć, że robi dobry interes. Cena rzadko jest najważniejsza – dla sporej grupy kupujących liczy się przede wszystkim jakość i cechy produktu, które mogą być dla nich wartością. Masz przecież podstawę, która pozwoliła Ci ustalić taką, a nie inną cenę. Wytocz więc wszystkie argumenty, podkreślające wartość Twojego produktu. Nie wiesz, jak to zrobić? Wróć do naszego poradnika.
  3. Kreatywność jest w cenie. Mój trik? Często do oferty dopisuję zdanie w stylu: „W cenie otrzymuje Pan oczywiście gwarancję terminowości, rzetelności, prawo do naniesienia poprawek oraz niezwykle cenny, miły kontakt o rozsądnych porach dnia i wieczoru”. Nie uwierzysz, jak wielu klientów wybiera moją ofertę ze względu na to jedno zdanie. Pokazuję, że jestem normalny, mam dystans do siebie i swojego biznesu i proponuję coś więcej, niż tylko suchą cenę.
  4. Bądź asertywny i pewien swojej wartości. W negocjacjach chodzi o to, aby każda strona nieco spuściła z tonu. Pamiętaj – KAŻDA STRONA. Musisz więc tak przedstawiać ofertę, aby być gotowym do osiągnięcia kompromisu, ale nie za wszelką cenę. Taktownie zaprezentuj się w roli świadomego swojej wartości przedsiębiorcy, który naprawdę nie musi godzić się na wszystko. Jeśli z pułapu np. 100 złotych za produkt zejdziesz do 10 złotych, nie tylko stracisz pieniądze, ale też narazisz się na fatalny nastrój, pracę bez pasji i utratę szacunku ze strony klienta. Uwierz – są tacy kupujący, którzy na nic nie mają pieniędzy. Wyczuj tę granicę i nie negocjuj na siłę.
  5. Zaryzykuj – czasami się opłaca. Nie możesz mieć żadnych złudzeń – zawsze znajdzie się klient, który powali Cię negocjacyjnym doświadczeniem. Drugim zagrożeniem jest gotowa na wszelkie ustępstwa konkurencja. Dlatego, zanim przygotujesz ofertę, kilka razy zastanów się, co chcesz osiągnąć? Pracę za jakiekolwiek pieniądze? Nie pociągniesz długo. Podam Ci przykład, który pomoże zobrazować mój tok rozumowania. Jesteś kafejkarzem. Czy wolisz kłaść 200 m2 płytek tygodniowo w cenie 20 złotych za m2, czy jednak bardziej podoba Ci się wizja przyklejania 100 m2 po 40 złotych za m2? Zarobisz tyle samo, ale nakład pracy jest nieporównywalny. Chodzi o to, że czasami warto zaryzykować, uprzeć się przy wyższej cenie, odpowiednio ją motywując i zdobyć jednego klienta, który zapłaci więcej, rezygnując z kilku mniejszych, płacących grosze. Efekt finansowy ten sam, a motywacja do pracy nieporównywalnie większa. Nie uda się? Trudno, spróbujesz jeszcze raz.

Pamiętaj, że negocjowanie ceny jest prawdziwą sztuką, również na poziomie drobnej przedsiębiorczości. To normalna część prowadzenia biznesu, od której nigdy nie uciekniesz (klienci godzący się na pierwszą cenę są ewenementami).

Dowiedziałeś się, jak skutecznie negocjować cenę? A może masz jakieś pytanie, wątpliwości, uwagi? Nie zgadzasz się ze mną? Zapraszam do komentowania. Ponegocjujmy na argumenty!

Autor jest zawodowym dziennikarzem, redaktorem i copywriterem. Żyje z pisania i mówienia, ale chętnie swoimi umiejętnościami dzieli się też pro bono. Prowadzi własną agencję tekstotwórczą, blog o budownictwie energooszczędnym, podróżuje i namiętnie uprawia ogród. Prywatnie ma żonę, córkę i fioła na ich punkcie. Udowadnia, że można to wszystko połączyć i jeszcze mieć czas na zwykłe nicnierobienie.
Autorem zdjęcia w nagłówku jest Georgie Pauwels. Zdjęcie na licencji Creative Commons. Zdjęcie zostało przycięte.

Author: Michał Wynarski

Share This Post On

Submit a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Przeczytaj poprzedni wpis:
5 pomysłów na przekonanie klientów, że warto zapłacić więcej

Z Waszych maili wiem, że bardzo czekaliście na drugą część naszego poradnika Pt. „Dlaczego nie warto rywalizować niską ceną”. Już...

Zamknij