W swoim stylu zaatakuję Was historią z mojego życia przedsiębiorcy. Dawno, dawno temu, gdy dysponowałem łączem internetowym na poziomie 1 Mgbit/s, szukałem zleceń głównie na portalach dla freelancerów, a świat finansów wydawał mi się sielankowy, robiłem wycenę dla pewnego klienta. W dużym skrócie pisząc, chodziło o stworzenie treści reklamowych na potrzeby biznesu internetowego. Napociłem się niesamowicie, ale udało się – wyceniłem swoją pracę (ciężką przecież) na 3000 złotych netto. A co, mam rozmach! Wiecie, co odpisał mi potencjalny klient? Bardzo kulturalnie podziękował za wycenę, ale ostatecznie zdecydował się na usługę pewnej pani, która była skłonna wykonać zadanie za …200 złotych brutto! To doświadczenie czegoś mnie nauczyło. I tą wiedzą chcę się teraz podzielić z Wami.
Dlaczego nie warto rywalizować niską ceną? Powodów jest mnóstwo, ale ja wybrałem 8, z mojego punktu widzenia kluczowych. Wiem, że pokusa jest spora, jednak uwierzcie, taniocha sumarycznie się nie opłaca. Zapraszam.
1. Klienci nie będą Cię szanować
Psychologia jest najważniejsza w podejmowaniu decyzji zakupowej. Sprawdźcie na sobie. Najbardziej szanujemy to, za co przyszło nam zapłacić. A jeśli kwota była do tego odpowiednia (wysoka), to szanujemy to podwójnie. Trampkami za 20 złotych nikt się nie przejmie. Ale już buty ze skóry cielęcej warto co jakiś czas zapoznać z pastą, prawda? Tak to właśnie działa. Stara zasada kupującego świadomie brzmi – odrzucaj oferty najtańsze i najdroższe. Druga jest bardziej brutalna – biednych nie stać na tanie rzeczy.
Jeśli od początku swojej działalności będziesz wyróżniać się wyłącznie najniższą ceną, nie osiągniesz sukcesu. Ludzie chcą płacić więcej, ale trzeba ich przekonać, że warto. Zwróć uwagę na strategię dyskontów – od lat nie słyszymy hasła „Lidl jest tani” lub „Biedronka – codziennie niskie ceny”. Dziś te sklepy ruszają z innym przekazem – mamy produkty dobrej jakości. Warto brać z nich przykład.
2. Sam nie będziesz się szanować
Klienci są ważni, ale dla młodego przedsiębiorcy najistotniejsza jest wiara we własne możliwości. Jeśli startujesz do biznesu z poziomu osoby, która nie ma nic do zaproponowania, poza niską ceną, szybko stracisz zapał do swojej działalności.
Nawet jeśli przez jakiś czas będziesz zwiększać sprzedać/obroty, w pewnym momencie siądziesz do bilansu i będziesz mieć problem z określeniem, jaki jest Twój biznes. Tani? Nie brzmi dobrze. Wartościowy? W takim razie nie może być tani. Szanuj siebie, swoją pracę, a dopiero później myśl o potrzebach klientów.
3. Narazisz się na utratę wizerunku
Masz firmę X. Jestem klientem. Przejrzałem ofertę. Firma X sprzedaje taniochę. Firma X sprzedaje kicz. Wybiorę firmę Y. Owszem, tak to właśnie działa.
Kluczowa dla Twojego powodzenia jest budowa marki. Przekonaj klientów, że oferujesz jakość współmierną do ceny. Jeśli koszt Twojej pracy jest bardzo niski, automatycznie dasz sygnał, że nie stawiasz na jakość. To fatalne rozwiązanie, z którym możesz sobie już nie poradzić. Zachęcam przy okazji do lektury artykułu o kulturze biznesu – przeczytasz w nim więcej o zasadach budowania profesjonalnego zaplecza biznesowego.
4. Pogorszysz jakość swojej pracy
Nie ma dymu bez ognia. Jeśli wejdziesz na rynek z bardzo niską ceną, niemal na pewno w krótkim czasie zyskasz sporo Klientów. Czy jesteś na to przygotowany? Nie masz rodziny, zobowiązań, pasji? Twoim celem jest niewolnicza praca przez 18 godzin na dobę? Jeśli tak – nie czytaj dalej.
Zwiększenie obrotów będzie od Ciebie wymagać bardziej wytężonej pracy – ślęczenia godzinami nad paczkami, zamówieniami, wykresami itd. Powinieneś zatrudnić ludzi. Ale Cię na to nie stać, bo duża liczba zamówień nie przynosi efektów finansowych. Harujesz, a w konsekwencji szybko się wypalasz. Temat rozwijam w punkcie numer 7.
5. Odepchniesz klientów skupionych na dobrym produkcie
To mit, że cena jest głównym kryterium przyjętym przez klientów. Wszystkie współczesne badania pokazują, że dla ankietowanych kupujących najważniejsza jest dziś jakość obsługi i produktu. Mimo, że naszą cechą narodową jest narzekanie, to naprawdę stać nas już na sporo. I Ty musisz to wykorzystać!
Klient szukający produktu dobrej jakości z góry odrzuci najtańsze oferty. Będzie przekonany, że kupowanie taniochy mu się nie opłaci. I ma rację. Tworząc ofertę musisz zatem skupić się na korzyściach pozacenowych. Powiedz swojemu potencjalnemu Klientowi, dlaczego powinien zapłacić nieco więcej. Co wyróżnia akurat Twój produkt? Nie skupiaj się na cenie! Wkrótce przygotuję poradnik dla osób piszących oferty sprzedażowe – wtedy na pewno wrócę do tematu.
6. Wpadniesz w pułapkę „taniochy”
Klienci bardzo szybko przyzwyczajają się do niskich cen. I tak będą Cię szufladkować – u niego jest taniocha. Czy na tym właśnie Ci zależy? Wróćmy do przykładu Biedronki. Dyskont bardzo mozolnie walczy o zerwanie z wizerunkiem sklepu dla biednych. Zauważ, jak wiele osób w ogóle nie przyznaje się do tego, że robi tam zakupy. Czy chcesz, aby podobnie traktowany był Twój biznes?
7. Obniżysz zyski i stracisz więcej czasu
W punkcie 4 wspominałem o relacji liczby zamówień do wydajności. Temat rozszerza się również na kwestię zysków. Może zabrzmi to dziwnie, ale im więcej taniochy sprzedasz/wyprodukujesz, tym mniej zarobisz. Zawsze lepszym pomysłem jest skupienie się na 3 wartościowych rzeczach, które przyniosą 1000 złotych, niż na 10 słabych. Nawet, jeśli zysk będzie identyczny. Dlaczego?
Ponieważ na osiągnięcie tego samego efektu finansowego przeznaczysz zdecydowanie więcej czasu. Goniąc za rosnącą liczbą zamówień będziesz przemęczony. Wszystko odbije się na Twoim otoczeniu, zdrowiu i doprowadzi do spadku motywacji. Są to koszty niematerialne, ale na początku swojej biznesowej drogi musisz je uwzględniać.
8. Narazisz się na nieterminowość
To nieuchronne – jeśli zalejesz np. Internet masą tanich przedmiotów, będziesz zmuszony zatrudnić pomocników lub zaczniesz się spóźniać z realizacją zamówień. Obie opcje nie są korzystne dla startującego przedsiębiorcy. Klienci nie znoszą łamania ustaleń – skoro obiecałeś wysyłkę w ciągu 24 godzin, musisz tego terminu dotrzymać. Nawaliłeś? Pożegnaj klienta.
Pomyśl, co bardziej Ci się opłaci – jedna wizyta na poczcie w celu wysłania 10 paczek wartych 200 złotych za sztukę, czy 10 wizyt przy okienku, na co poświęcisz cały dzień, w celu wysłania 100 paczek o wartości 10 złotych za sztukę? Nie idź w ilość, ale w jakość!
Tanio nigdy nie będzie oznaczać dobrze i nikt mnie nie przekona, że jest inaczej. A też jestem klientem. I podobnie myśli mnóstwo osób. Trafiaj do grupy docelowej produktem nastawionym na jakość, dbaj o właściwą obsługę, terminowość, kulturę słowa i otwartość na rozwiązywanie problemów. To jedyna droga do sukcesu w biznesie – szczególnie na początku tej trudnej wyprawy.
A o tym, co możesz zaproponować swoim klientom zamiast niskiej ceny, dowiesz się z drugiej części naszego poradnika. Warto poczekać!
[author] [author_image timthumb=’on’]https://nawlasnyrachunek.pl/wp-content/uploads/2013/11/mwynarski.jpg[/author_image] [author_info]Autor jest zawodowym dziennikarzem, redaktorem i copywriterem. Żyje z pisania i mówienia, ale chętnie swoimi umiejętnościami dzieli się też pro bono. Prowadzi własną agencję tekstotwórczą, blog o budownictwie energooszczędnym, podróżuje i namiętnie uprawia ogród. Prywatnie ma żonę, córkę i fioła na ich punkcie. Udowadnia, że można to wszystko połączyć i jeszcze mieć czas na zwykłe nicnierobienie.[/author_info] [/author]
Dodaj komentarz