5 pomysłów na przekonanie klientów, że warto zapłacić więcej

Z Waszych maili wiem, że bardzo czekaliście na drugą część naszego poradnika Pt. „Dlaczego nie warto rywalizować niską ceną”. Już zabieram się do pracy i tym razem podpowiem Wam, w jaki sposób należy przekonać klienta, że powinien nam zapłacić więcej, niż mu się wydaje. Sposoby są bardzo proste, ale właśnie od ich wdrożenia musicie zacząć budowanie swojej oferty.

Mam dla Was 5 pomysłów, dzięki którym wyróżnicie się wszystkim, ale nie najniższą ceną. Wiecie już bowiem, że taka polityka do niczego sensownego nie prowadzi. Zróbcie sobie kawę, bo lektura zajmie Wam kilka minut.

1. Postaw na jakość i powiedz o tym klientowi

Jestem Twoim klientem. Dlaczego mam Ci zapłacić więcej za produkt, który konkurencja proponuje mi w niższej cenie? Przekonaj mnie, że warto! O języku korzyści i pozytywnym przekazie reklamowym napiszę w osobnym artykule, ale już teraz zwrócę Twoją uwagę na bardzo ważny aspekt – klienci chcą płacić więcej. Może inaczej – są świadomi, że czasami warto zapłacić więcej. Ale muszą otrzymać coś w zamian.

Chcesz zarobić 200 złotych? Sprzedaj produkt lub usługę wartą 200 złotych. Nie dla Ciebie – tę wartość ma dostrzec Twój Klient. Jeśli otrzyma produkt wysokiej jakości, który jest wart wyższej ceny, wróci i kupi od Ciebie coś innego. 200 złotych można oczywiście zarobić sprzedając 10 rzeczy po 20 złotych. Ale czy faktycznie chcesz proponować coś tak taniego?

2. Sam kreuj potrzeby klientów

Wyobraź sobie, że prowadzisz stację benzynową. Czego szukają u Ciebie klienci? No jasne – paliwa. Nie zatankują u Ciebie, jeśli będziesz utrzymywał wysokie ceny, to oczywiste. Skąd w takim razie taka popularność stacji typu Statoil i Shell? Przecież mają najdroższe paliwo. Te koncerny wykreowały potrzebę kierowców – przekonały ich, że tankując teoretycznie lepsze paliwo, zadbają o bezawaryjną pracę swoich samochodów. Nawet jeśli te wszystkie domieszki paliwowe są bujdą na resorach, wielu kierowców chce wierzyć w ich skuteczność. I jest skłonna zapłacić więcej.

Nie namawiam Cię do sztucznego tworzenia zainteresowania swoją ofertą. Chodzi mi bardziej o to, żebyś pomyślał jak szef Shella – co zyska mój klient, któremu nie mogę zaproponować tańszego paliwa? Nie patrz na konkurencję, sam rusz głową i znajdź punkt, który będzie rozświetlał Twoją ofertę. Może stworzysz taki produkt, którego jeszcze nie ma na rynku? Wtedy cena będzie już rzeczą wtórną.

3. Wyróżnij ofertę

Ten pomysł nieco łączy się z poprzednim, ale tym razem przechodzimy do konkretu. Jeśli tworzysz ofertę sprzedaży produktu, który już funkcjonuje na rynku, musisz mieć silny argument, aby go wypromować i trafić do klientów. Masz do wyboru dwa rozwiązania – niską cenę (nie lubimy tego), albo coś ekstra. Skupmy się na tym drugim.

Dobrym przykładem będzie tu popularny portal aukcyjny. Jest tu mydło i powidło, a sprzedający lubują się w zbijaniu ceny choćby o grosz (wetując to sobie kosztami wysyłki). Zauważ jednak, że coraz większa grupa sprzedających stara się wyróżnić swoje oferty czymś innym. Czasami jest to wyjątkowo ciekawe zdjęcie (tak, naga kobieta wciąż działa), czasami nietuzinkowy tytuł aukcji, czasami dopisywanie magicznego słowa GRATIS.

Twoja oferta również musi się czymś wyróżniać – dosłownie lub w przenośni. Może to być wyjątkowo profesjonalny wygląd strony www, budzące zaufanie referencje klientów, przykłady wcześniej zrealizowanych projektów lub niezwykle frapujący opis. Zainteresujesz klienta nie tym, że jesteś tani, ale swoją pomysłowością.

4. Daj więcej, niż konkurencja

Dostałeś kiedyś fajny długopis z logo jakiejś firmy? A może balonik lub wręcz pendrive? Cieszyłeś się, prawda? Sposób stary jak świat, ale wciąż działa. Wszelkie gratisy, darmowe próbki, jakiekolwiek rzeczy dodatkowe do produktu bazowego, są uwielbiane przez klientów. Mimo, że mam tego świadomość (pewnie większą, niż przeciętny konsument), z przyjemnością kupiłem fotelik rowerowy dla dziecka od firmy, która dołożyła mi do niego kask. Rzecz za 20 złotych, ale dla mnie ważne było to, że nie musiałem jej już szukać gdzieś indziej, płacić za wysyłkę itd. A zwracam uwagę, że za sam fotelik zapłaciłem nieco więcej, niż zapłaciłbym u konkurencji.

Nie musisz oczywiście uprawiać rozdawnictwa. Warto jednak poświęcić trochę czasu i pracy, aby np. stworzyć coś na wzór „Praktycznej instrukcji obsługi” ze zdjęciami, a nawet filmem instruktażowym. Jeśli świadczysz usługi, stwórz ebook, w którym za darmo objaśnisz kilka zagadnień związanych z Twoją branżą.

5. Zbuduj swoją markę

Ten pomysł zostawiłem na deser, ale w rzeczywistości jest to chyba najważniejszy i najlepszy sposób na walkę o Klienta czymś innym, niż niską ceną. Dowód? Porównajcie sobie ceny iPhone’a i jakiegokolwiek smartfona No Name. Różnica jest miażdząca z dwóch powodów: iPhone jest świetny i znakomicie wykonany, ale jest także …iPhonem, produktem Apple. Marka tej firmy sprawia, że jej produkty mogą być droższe i nikt nawet nie próbuje narzekać. Czy te tłumy, które ustawiają się w kolejce po najnowsze dzieło Apple pytają, ile to coś kosztuje? Jasne, dopiero przy kasie. Mit Jobsa działa tak mocno, że cena staje się naprawdę elementem dalekiego planu.

Bądźmy realistami – skoro czytasz ten tekst, to na pewno nie możesz jeszcze pochwalić się żadną marką. Życzę Ci jednak, aby możliwie szybko to nastąpiło. Pamiętaj tylko o jednym – renomy nie zbudujesz proponując wyłącznie niską cenę.

Drogi Przedsiębiorco. Budowanie swojego biznesu w oparciu o dumping nie ma żadnego sensu. Walczyć niską ceną opłaca się tylko na krótkim dystansie – zawsze znajdzie się ktoś, kto jest gotów zjeść jeszcze mniej od Ciebie. Szukaj alternatyw, szanuj klientów i przede wszystkim siebie – sukces jest na wyciągnięcie ręki.

Autor jest zawodowym dziennikarzem, redaktorem i copywriterem. Żyje z pisania i mówienia, ale chętnie swoimi umiejętnościami dzieli się też pro bono. Prowadzi własną agencję tekstotwórczą, blog o budownictwie energooszczędnym, podróżuje i namiętnie uprawia ogród. Prywatnie ma żonę, córkę i fioła na ich punkcie. Udowadnia, że można to wszystko połączyć i jeszcze mieć czas na zwykłe nicnierobienie.

Author: Michał Wynarski

Share This Post On

3 komentarze

  1. Tak to wygląda z punktu widzenia osoby mogącej sobie pozwolić na odrzucanie wielu ofert współpracy – a może są osoby które są zmuszone do wystartowania z niską ceną, bo inaczej się nie przebiją (mówię tu o cenie powiedzmy 20-25% niższej niż rynkowa, a nie kilkukrotnie niższej).
    Poza tym co do marki nieżyjącego już S. Jobsa – nadal w Polsce jest za biednie żeby po Apple były takie kolejki jak na Zachodzie. To jest produkowane na rynki zamożniejsze i z cenami przystosowanymi dla ludzi tam żyjących. Samo „opakowanie” (logo jabłuszka) nie powoduje mięknięcia łydek setek tysięcy Polaków, bo za samo logo mało kto zapłaci u nas 8-9 tys. zł, jeśli standardowy PC o praktycznie tej samej konfiguracji jest 3 razy tańszy (ok. 3000 zł). Przykładowo dla nich to też będzie 2,5-3 tysiące, ale dolarów lub euro.
    Ogólnie podsumowując – cena mała/duża to kwestia relatywna i często sprzedaż towarów lub usług po innej cenie niż standard podyktowana jest przymusem (brakiem wyboru), a nie nieznajomością tematu…

    Post a Reply
    • Krzysztofie, bardzo dziękuję za komentarz.

      Częściowo się zgadzam. Faktycznie, każdemu jest trudno znaleźć sobie miejsce na rynku, szczególnie na początku, co determinuje do zaniżania ceny – to normalne. Chodziło mi natomiast o pokazanie, że ten stan nie powinien i nie musi trwać wiecznie. Jesteś dobry – nie musisz rywalizować najniższą ceną.

      Co do znaczenia marki – oj, zdziwiłbyś się u jak dużej populacji Polaków „jabłuszko” Apple powoduje mięknięcie kończyn 🙂 Dotyczy to nie tylko Apple, ale wielu innych marek, które po prostu na tym bazują. Sprzedają nie tylko produkt, ale też ideę bycia fajnym, zamożnym, atrakcyjnym etc. Wymieńmy chociażby Lexusa, dawniej Marlboro, Jim Beam. Masz rację, że nas jeszcze na masowe korzystanie z takich produktów nie stać – co nie zmienia faktu, że chcemy takie rzeczy mieć. I właśnie ten schemat tworzenia oferty handlowej powinien być dla młodego przedsiębiorcy punktem wyjścia do budowania nowego cennika. Wezmę więcej, ale też dam więcej.

      Pozdrawiam Cię!

      Post a Reply
  2. Marka jest bardzo istotna, ale nie najważniejsza. Musi stanowić o wyjątkowości produktu ze względu na jego rzeczywista wartość a nie wartość jakiegoś znaczka.

    Post a Reply

Submit a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Przeczytaj poprzedni wpis:
8 powodów, dla których nie warto rywalizować niską ceną

W swoim stylu zaatakuję Was historią z mojego życia przedsiębiorcy. Dawno, dawno temu, gdy dysponowałem łączem internetowym na poziomie 1...

Zamknij